Se você trabalha com Growth, Marketing ou Vendas no universo B2B, certamente já sentiu o dilema: como sair da execução diária (mão na massa) e ascender a uma cadeira que exija visão estratégica, liderança e foco em receita?
O mercado, movido por tecnologias em constante mutação (como a IA), exige que o profissional não apenas acompanhe as tendências, mas que se transforme em um herói de crescimento.
Com base nisso, eu Tiago Roberto da Silva, dei uma entrevista para o Lucas da comunidade Incuca, pois vivenciei de perto a aceleração de empresas como a Conta Azul (passando de 50-70 para mais de 400-500 colaboradores em seis anos enquanto estive lá), e assim me consolidei como especialista em Growth, SaaS B2B, Inbound, IA, Produto e dados integrados, portanto destcado nesse papo os cinco pilares cruciais que experienciei nessa evolução.
1. O Mindset de Empreender Junto: Troque Esforço por Certeza
O primeiro e mais fundamental passo para a transição de carreira é a mudança de mindset, saindo do Hard Skill (habilidade técnica) para o Soft Skill (habilidade comportamental e estratégica).
Em ambientes de alto crescimento como startups SaaS B2B, a empresa espera que o profissional não seja passivo, aguardando a liderança delegar tarefas. Em vez disso, é preciso adotar o papel de empreender junto:
- Identifique Oportunidades: Analise o cenário, encontre gaps e oportunidades.
- Desenhe a Solução: Não basta apontar o problema; é preciso desenhar as oportunidades e apresentá-las.
- Trabalhe Certeiro: A proatividade não significa necessariamente trabalhar mais, mas sim trabalhar mais certeiro. O ideal é reduzir o trabalho repetitivo e focar em ações que aumentem os resultados.
Essa postura permite que você comece a construir sua reputação dentro da empresa, mostrando-se aberto e disposto a construir em conjunto, o que abre portas para mais responsabilidades e crescimento.
2. A Evolução do Analista: De Mão na Massa à Comunicação Estratégica
Tiago, que começou como analista (focado em projetos de self-service e first user experience), sentiu na pele que o crescimento para a gestão exige um refinamento comportamental. Um dos feedbacks cruciais que ele recebeu foi sobre ser prolixo em reuniões com diretores, gastando tempo e não direcionando bem o raciocínio.
A chave aqui é o posicionamento estratégico. Você deve se preparar para:
- Adaptar a Nuance: O gestor precisa ser um “camaleão”, adaptando o tom de voz e o conteúdo conforme os participantes da reunião. O que funciona em uma reunião com analistas pares não funciona em uma mesa de diretores.
- Direcionar o Raciocínio: Levar informações específicas e pautas alinhadas, focando no que é prioridade para a liderança naquele momento.
Essa maturidade comunicacional é o que permite que a liderança o enxergue como uma pessoa que está pensando junto no crescimento do negócio.
3. A Visão Multidisciplinar e a Força dos Dados
O profissional de Growth Marketing no ambiente SaaS B2B não pode se limitar à sua área de formação. A cadeira de Head de Marketing ou CMO é, por natureza, multidisciplinar e pesada.
É preciso ter conhecimento profundo e dedicar energia para todos os canais e setores do negócio:
- Canais de Marketing: SEO, Ads, CRM, Dados, Branding, PR (Relações Públicas), Eventos.
- Integração de Funil: A expectativa é se envolver com todos os setores, incluindo Produto, Vendas e Sucesso do Cliente (CS), pois o diagnóstico de Growth afeta todos eles.
Embora muitos líderes de Marketing venham de áreas criativas (como publicidade, a área de Tiago), o sucesso atual é moldado por um perfil lógico e focado em dados. Essa é a principal compensação que deve ser buscada: dominar o lado lógico e data-driven, transformando o profissional em algo próximo a um CTO que domina Marketing.
4. Marketing e Receita: Uma Conexão Inevitável no SaaS B2B
Em startups SaaS B2B, que geralmente trabalham com ticket mais baixo e alto volume, há um caminho natural para que o Marketing esteja ultra relacionado à receita.
Isso acontece porque o profissional de Marketing vive diariamente buscando o Retorno Sobre o Investimento (ROI). O time de Marketing é frequentemente o primeiro a ser acionado quando a meta é aumentar o crescimento ou acelerar as vendas.
Para atender a essa expectativa, o líder precisa atuar com uma dupla metáfora que guia a estratégia de Growth:
A. O Médico (Diagnóstico)
O papel do médico é encontrar as dores e os erros (gargalos). Isso é feito analisando as taxas de conversão em cada etapa do funil:
- Da pressão para a sessão.
- Da sessão para a conversão de formulário.
- Da qualificação do SDR, agendamento do closer, até o ganho, onboarding, sucesso e indicação.
O diagnóstico define onde mexer e deve estar alinhado às expectativas do negócio. Por exemplo, não adianta focar 80% da energia em Branding se a expectativa imediata é aumentar o volume de vendas.
B. O Engenheiro (Construção)
Após o diagnóstico, o papel do engenheiro é construir as engrenagens (processos, sistemas) que farão o motor rodar com eficiência. O sucesso da construção é medido quando a engrenagem (seja o fluxo de Ads, o processo de eventos ou o posicionamento de Branding) funciona sem a necessidade do líder estar ali constantemente “apertando o parafuso”. O objetivo é criar válvulas que se sustentam, são eficientes e podem ser otimizadas continuamente.
5. O Aprendizado Contínuo e o Papel dos Mentores
A jornada de Growth, por ser baseada em testes (Test AB), é recheada de aprendizados, e o que pode parecer um “erro” deve ser encarado como uma oportunidade de correção.
Tiago reforça que, para se manter em um ambiente de evolução rápida, é vital buscar apoio externo e mentoria. Na Conta Azul, ele teve a oportunidade de trabalhar com profissionais de referência (vindos do Nubank, iFood, PayPal) e até mesmo participar de consultorias com grandes nomes como o escritor do livro Growth Hacking.
A mentalidade que impulsiona o crescimento é a curiosidade e a busca por oxigenar o conhecimento, pois a tecnologia (e com ela, as estratégias de Growth B2B) nunca para de evoluir.
Assim como um sistema SaaS, onde a eficiência do código e a experiência do usuário ditam o sucesso da empresa, a sua carreira em Growth Marketing depende da eficiência do seu “código” comportamental e da calibração constante do seu “motor” estratégico.
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